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Vous savez ce qu’on dit. La première impression peut être la plus importante, surtout lorsqu’on rencontre un client potentiel pour la première fois. Les gens ont tendance à se faire une opinion sur les autres en fonction de toutes sortes d’indices non verbaux. Il est donc impératif que les conseillers financiers se montrent sous leur meilleur jour dès le début de leur rencontre avec un client potentiel. Voici quelques conseils utiles du site encause qui devraient vous aider à partir du bon pied. Ils peuvent également augmenter vos chances de conclure l’affaire et de nouer une relation d’affaires fructueuse.
Soyez prêt et à l’heure
Les clients potentiels viennent vous voir parce qu’ils ont besoin de votre aide. Ils vous sont souvent recommandés par un ami ou un associé et ont un besoin particulier auquel ils pensent que vous pouvez répondre. L’une des meilleures façons de prouver votre valeur à un client est donc d’être prêt. Déterminez dès le premier appel téléphonique ou échange de courriels que vous avez avec un client le type d’informations et de services qu’il recherche. Assurez-vous ensuite d’être au point sur ce sujet au moment de la rencontre.
Vous devriez également faire des recherches sur le curriculum vitae du client potentiel avant de le rencontrer. Renseignez-vous autant que possible sur l’endroit où il a travaillé, la durée de son travail et les prix ou reconnaissances qu’il a pu recevoir. Soyez prêt à répondre aux questions qu’il pourrait vous poser sur votre formation et vos antécédents professionnels.
Il est également impératif que vous arriviez à l’heure à la réunion. Cela montre que vous êtes organisé et que vous prenez votre travail et vos clients au sérieux. La ponctualité peut en dire long sur une personne, alors si ce n’est pas votre point fort, travaillez-y.
Embellissez votre bureau et votre personne
Un bureau organisé est un signe de professionnalisme. Si c’est là que vous rencontrez un client potentiel, assurez-vous que votre bureau est propre. Vous ne voulez pas qu’un client potentiel entre dans un bureau rempli de désordre et de désordre. Rangez vos dossiers, nettoyez votre bureau et organisez la pièce de manière à ce que le client sente tout de suite que vous avez la place et le temps pour lui.
Si votre bureau a l’air d’avoir été frappé par une tornade ou s’il est tout simplement désorganisé, rencontrez plutôt votre client potentiel dans une salle de réunion ou de conférence. Pendant la réunion, mettez vos appareils cellulaires en mode silencieux ou vibreur afin de ne pas être continuellement bombardé de messages qui détournent votre attention du client avec lequel vous êtes dans la pièce. Les clients potentiels veulent sentir que vous leur accordez toute votre attention.
Vous devez également vous habiller de manière professionnelle. Si un client vous laisse gérer ses économies, il est important que votre apparence lui indique que son argent est entre de bonnes mains. Pensez-y de la manière suivante. Un client qui vient vous rencontrer pour la première fois vous fait passer un entretien pour le poste de gestion de son argent et de planification de son avenir financier. Habillez-vous donc comme si vous vouliez ce poste. Il en va de même si vous rencontrez un client le week-end. Une tenue décontractée, comme si vous n’étiez pas au travail, ne vous servira à rien.
Tout est dans votre attitude
Une attitude positive peut faire toute la différence. Souriez lorsque vous rencontrez le client pour lui faire savoir que vous êtes heureux de le voir et que vous êtes enthousiaste à l’idée de travailler ensemble. Établissez un contact visuel, donnez une poignée de main ferme et écoutez attentivement lorsque le client vous parle. Vous devez également présenter une personne détendue et concentrée. Les gens veulent sentir que vous êtes prêt à relever des défis et que vous êtes capable de travailler sous pression.
Vous devez également faire savoir au client potentiel que vous aimez votre travail et que vous êtes satisfait d’aider les gens à atteindre leurs objectifs financiers. Vous devez vouloir réussir autant qu’eux.
Les planificateurs et conseillers financiers doivent également s’assurer qu’ils s’expriment d’une manière claire et compréhensible pour les clients. Si vous utilisez trop de jargon, vous risquez de perdre le client. S’il ne comprend pas ce que vous dites, il sera moins engagé.
Veillez à aborder les aspects de l’avenir d’un client qui ont une certaine résonance émotionnelle, comme l’épargne pour l’éducation des enfants, la retraite et la création d’un héritage. Lorsque vous abordez ces questions, essayez de ne pas prendre le client de haut. S’il vient consulter un planificateur financier, on peut supposer qu’il a un certain niveau d’intelligence et que vous devez faire appel à cette intelligence lorsque vous lui parlez.
Soyez clair sur les frais
Cette partie de la conversation peut être inconfortable, mais l’aborder de la bonne façon peut aider. Les clients potentiels recherchent des réponses franches. Si vous travaillez uniquement sur la base d’honoraires, dites-le-leur, et si vous êtes rémunéré pour la vente de certains produits comme une agence de rédaction web dites-le également. Vous devez également vous renseigner sur le type d’investisseur du client. Demandez-lui s’il a tendance à être plus conservateur ou s’il aime le risque, puis expliquez-lui comment vous travaillez généralement avec ce type de clients.
À la fin de la réunion, veillez à passer en revue les questions ou les sujets qui étaient importants pour le client. De cette façon, il sait que vous êtes attentif et que vous prenez ses préoccupations au sérieux. N’oubliez pas de remercier le client pour le temps qu’il vous a consacré et dites-lui qu’il est libre de vous contacter pour toute question de suivi ou préoccupation qu’il pourrait avoir.
